जर्मन बीअर मार्केटिंग गुरू, हॉर्स्ट डोर्ब्सचा एक मुलाखत
सर्व चांगले जर्मन बीअर कुठे आहे?
टॉप बिअर देशांची कोणतीही यादी जर्मनीमध्ये समाविष्ट करणे आवश्यक आहे ऐतिहासिकदृष्ट्या आणि आधुनिक काळात, चांगले बिअर नेहमी जर्मनी आणि जर्मनशी जोडलेले असतात, आणि आंतरराष्ट्रीय स्तरावर वापरल्या जाणार्या बिअर आणि ब्रूइंगशी संबंधित अनेक शब्द जर्मन आहेत जगभरातील बीयर प्रेमींच्या मनात आणि परंपरांमध्ये जर्मनी आणि बिअर अविभक्त आहेत.
हे सर्व असूनही, जर्मनीतून अमेरिकेला आयात केलेल्या बीयरची आजची बाजारातील सर्वात मोठी बियर बाजारपेठ तुलनेने लहान आहे.
बहुतेक बिअर विक्रेत्यांच्या शेल्फ्सचा त्वरित सर्वेक्षण केल्यास बरेच आयात - मॅक्सिकन, कॅनेडियन, डच, बेल्जियन, ब्रिटिश - पण काही जर्मन बियर आणि, नेहमी, जर्मन प्रतिनिधी Pilsner आणि गहू शैलीचे बिअर होते आणि केवळ काही जर्मन बियरर्सपैकी काही.
होर्स्ट डोर्नबुशच याबद्दल खूप वेळ घालवते. डर्न्बुश जर्मन आणि इतर बीयर बिअर ब्रुअर्स आणि कच्चा माल उत्पादकांचा सल्लागार आहे. त्यांनी या व्यवसायांना हे समजून घेण्याचा प्रयत्न केला की हे विसंगती कशा अस्तित्वात आहे आणि त्यांना सुधारण्यासाठी मार्ग शोधते. "मी खेळ मध्ये एक निष्पक्ष instill करण्याचा प्रयत्न," तो म्हणतो. "मी मूलतः दोन गटांच्या बाजूने आहे. मी निर्मात्याच्या बाजूला असतो कारण त्यांचे शेपूट बारीक बारीक बारीक करण्यासाठी आणि मी ग्राहकांच्या बाजूवर आहे. "
जर्मन बीअरची विशाल शैली
ते लक्षात किंवा नाही हे, अमेरिकन बाजारात जर्मन brewed बिअर अभाव खरोखर तेथे बीयर प्रेमी एक निरवय आहे.
बीअर आणि बीव्हिंग हे जर्मनीमध्ये केवळ रुजलेली नाहीत, परंतु जर्मन बीअर जगातील सर्वोत्तम आहे.
अनेक अमेरिकन मद्यपानकर्ते, जर्मन बिअर परंपराशी संबंधित क्लेचंसोबत परिचित असताना, बर्याच वेळा स्कंकी फ्लिस्सारसह जर्मन बिअरशी सहयोगी जे त्यांचे अमेरिकन पिंट ग्लासेस तयार करतात.
त्यांना बर्याच जर्मन बियर शैली उपलब्ध आहेत आणि त्या शैलीमध्ये अस्तित्वात असलेल्या बियरची विविधता जाणवत नाही. त्याच वेळी, अमेरिकन बियर प्रेमी अनेक ब्रिटिश बियर शैलीशी परिचित आहेत आणि बेल्जियन शैली बिअरच्या वाढत्या प्रेमात पडत आहेत .
हे जर्मन ब्रीयेल्सकरिता एक असमाधानापेक्षा अधिक आहे. बियर बिअर उत्पादन संस्था म्हणून विश्वव्यापी प्रतिष्ठा असूनही विक्री कमी होत आहे आणि जर्मन ब्रुअरीज बंद होत आहेत. डॉरन्बुशच्या मते, जर्मन मद्यपान करणारे लोक वाइन, मद्य आणि मिश्रित पेयेकडे वळत आहेत . गेल्या तीन दशकांत जर्मन ब्रुअरीजच्या संख्येत लक्षणीय घट झाली आहे.
जर्मन वि. अमेरिकन बीअर मार्केट
जर्मन बिअर बाजार आणि अमेरिकन बियर बाजार यांच्यातील फरक ते सांस्कृतिक असल्यामुळे तितके जास्त उत्पादनशील आहेत.
अमेरिकन बीव्हिंग कल्चर जगातील सर्वात रोमांचकपैकी एक म्हणून बदलत चालत असलेल्या क्राफ्ट बिअर क्रांती अजूनही 1 9 70 आणि 80 च्या दशकामध्ये त्याकडे दुर्लक्ष करणार्या अग्रगण्यंद्वारे चालवले जात आहे. हे एक तरुण चेतना टिकवून ठेवते जे बिअरच्या प्रत्येक पैलूत प्रतिबिंबित होते, शैलीचे मिश्रण करणे आणि उत्तेजन देणारी तंत्रे, आकर्षक लक्षणे
उलटपक्षी, जर्मन बियर अगणित व्यवसाय मॉडेलवर आधारित आहे.
जर्मन मद्यपानकर्ते त्यांच्या वडिलांच्या शीतगृहाच्या पाठीवर आपल्या पाठीचा कणा परत करतात म्हणून जर्मन व्यवसाय बनवण्यासाठी हे एकदा अवलंबून राहण्याजोगे मार्ग आहेत आणि त्यांना इतरत्र बाजार शोधणे किंवा बिअर बीयर बंद करणे आवश्यक आहे.
जर्मन बीअर आयात करण्याचे मुद्दे
बियर निर्यात करण्यासाठी दुसरीकडे कुठेही शोधण्यासाठी जर्मनीमध्ये स्थानिकरित्या बीयरिंग करणे आणि विकणे बरीच अबाधित समस्या आहेत.
डॉर्न्बुश हे दोन महाद्वीप आणि महासागर दूर राहणार्या ग्राहकांना त्यांच्या बिअरला विकण्याचा प्रयत्न करीत असताना जर्मन बिअरच्या चेहऱ्यावर शिपिंग आणि बिअरिंग बिअरिंगच्या समस्यांची नवीन पद्धत समजते. या समस्यांमध्ये व्यत्यय, पॅकेजिंग आणि विपणन आणि या देशातील अल्कोहोल विक्रीसंदर्भात असंख्य कायदेशीर अडचणी समाविष्ट आहेत.
अमेरिकन अल्कोहोल वितरणासह समस्या
अमेरिकन वितरक प्रणाली जगातील अद्वितीय आहे. डर्नबशचे म्हणणे आहे की परदेशी ब्रुअर्सला ते "परदेशी प्राणी" आहे.
ही प्रणाली अमेरिकेत अल्कोहोलच्या विचित्र इतिहासाचा परिणाम आहे: अमेरिकेने सुरुवातीपासूनच अल्कोहोलयुक्त प्रेम असलेले तिरस्कारयुक्त संबंध. दारिद्र्य चळवळीने सार्वजनिकरित्या शारिगरातील राष्ट्रीय प्रतिबंधाची सार्वजनिक मागणी वाढली तेव्हा निषेधाच्या अखेरीस या विचित्र संबंधाने समाप्ती झाली , ज्यामुळे ताबडतोब नागरिकांच्या मोठ्या भागाचे उल्लंघन केले गेले.
द ब्रूवरी टिड हाऊस
मद्यपानातील अवांछित गर्दीचा एक आवडता फलक म्हणजे बार्स आणि सरावाचा जाळे. बाईटेड घरे, जी जर्मनीसह इतर अनेक देशांमध्ये अजूनही अस्तित्वात आहेत, अशा आस्थापना आहेत ज्या दारूची सेवा देतात आणि विशिष्ट ब्रुअरीजसाठी आज्ञ आहेत.
ही व्यवस्था सहसा ब्रुनेरीने संस्थानाच्या स्टार्टअप खर्चास वित्तपुरवठा करून व्यवसाय सुरू करण्यासाठी बारसाठी आवश्यक साहित्य पुरवते.
बूथ व दिशानिर्देश प्रकाशयोजना पासून काचेच्या वस्तू आणि स्वागत चटई 1 9वी आणि 20 व्या शतकाच्या उत्तरार्धाच्या सुरुवातीच्या भांडवलशाही आणि नवीन शिपिंग टेक्नॉलॉजीजमुळे मोठ्या अमेरिकन ब्रुअरीजच्या सुरुवातीस सुरवात झाली जी प्रत्येक कोप-यातील बद्ध घराने बांधलेल्या क्षेत्रासाठी लढाई करेल.
हे बांधलेले घरे पापांच्या खरे भिंती होत्या. प्रत्येक स्टारबक्समध्ये केवळ कूर्स, बडवेइझर किंवा बुशची सेवा देणारी आणि जेथे डोकावण्याचा आणि कोपर्यात विचार केला जातो त्यापैकी एक दिसेल, जेथे जुगार, वेश्याव्यवसाय आणि इतर काहीही मोफत उपलब्ध आहेत. हे प्रत्यक्षात एक अतिशयोक्तीपूर्ण दृष्टीकोन असू शकते, परंतु हे निषेधाश्रतेच्या समजुतीप्रमाणे नव्हते.
निषेध च्या नकार नंतर वितरक शक्ती
जेव्हा निषेध रद्द करण्यात आला तेव्हा तो फक्त स्थिती विषय म्हणुन परत आला नाही. सशस्त्र दलालांना असे वाटले की बद्ध घरच्या यंत्रणेला परतायची गरज आहे कारण ब्रुवरीजने जास्त नियंत्रण करण्याची परवानगी दिली होती. तर, वितरक प्रणालीचा जन्म झाला.
खात्री असणे, वितरक नेहमी अस्तित्वात होते परंतु हे नवीन यंत्र संपूर्णपणे नवीन बांधकाम होते ब्रूवरी आणि किरकोळ विक्रेत्यादरम्यान एक स्पष्ट बफर प्रदान करण्यात आला आणि यामुळे बाई हाउस सिस्टमला परत येण्याची शक्यता कमी झाली.
परिणामी, अमेरिकेच्या वितरकांनी आज बराच मोठा ताबा दिला आहे; इतर देशांमधील वितरकांच्या समतुल्य असलेल्या सर्वात जवळ असलेल्या शिपिंग कंपनीपेक्षा बहुतेक प्रकरणांमध्ये, विशिष्ट भागात कोणत्या बिअर आणि अल्कोहोल उत्पादनांची विक्री केली जाते हे ते नियंत्रित करण्यास सक्षम आहेत. परिस्थिती आणखी गोंधळून टाकण्यासाठी, वितरकांचे संचालन करणारे कायदे प्रत्येक राज्यातील भिन्न आहेत.
बिअर आयात करण्याचा आव्हान
अमेरिकन डिस्ट्रिब्युटर सिस्टीमचा गोंधळात टाकणारा प्रकार लक्षात घेता, अमेरिकेच्या बाजारपेठेत बीयर निर्यात करण्याच्या प्रयत्नात बहुतेक वेळा बिल्व्हरला मध्यस्थांची आवश्यकता असते. इथेच दॉरन्शूश मदतीसाठी धावतो.
जहाजावरील बीअरची नाजूक निसर्ग
डिलिव्हरीची साखळी अगदी सोपी आहे.
- दारू गाळणारा त्यांच्या बिअरला एक आयातदाराने हाताळतो ज्यांनी तो ब्रूरी आणि यूएस सीमा ओलांडून पाठविला आहे.
- आयातदार नंतर बीयरचे गोरे वेअरहाऊस करणा-या वितरकांकडे बीयरवर ठेवते आणि रिटेलरला वितरीत करतो.
या प्रणालीमध्ये दारूचे चेहरे असणार्या मोठ्या समस्यांपैकी एक म्हणजे ते त्यांच्या उत्पादनावरील शिंतोडे काढून टाकतात ज्यावेळी तो दारू गाळतो. शुद्ध बिअर हा तुलनेने लहान शेल्फ लाइफ आहे आणि सहजपणे ती दुमडली आहे. शिपिंग दरम्यान आढळू शकते की तापमान बियर वाया पुरेसे आहेत उदय होऊ शकतील अशी इतर समस्या वेळ आणि प्रकाशाच्या प्रदर्शनासह आहेत. या सर्व घटकांना बियर वाया घालवणे आचरण वाटते
बिअरची चढ-उतार थांबवणे फक्त काही प्रकरणांचा अतुलनीय करण्यापेक्षा अधिक हानी करू शकते, विशेषत: जर ब्रँड तुलनेने अज्ञात आहे.
ज्या ग्राहकाने स्टोअर शेल्फवर नवीन जर्मन आयात पाहिल आहे आणि ते उचलते त्याचा विचार करा. ती एक आश्चर्यजनक जर्मन बिअर अनुभव अपेक्षा असताना, त्याऐवजी एक शिळा पोहोचला, skunky बिअर तिला ती अपेक्षा होती ती सुंदर बिअर म्हणून सुरु झाली आहे याची तिला जाणीव नाही; ती फक्त बिअर आता भयंकर आहे हे माहीत आहे.
"ब्रँड नष्ट झाला आहे," दॉरन्बुश म्हणतो, "पण आपण पाहू शकता की डिस्ट्रीब्यूटर / आयातदार खरोखरच उद्गार देत नाहीत कारण ब्रान्ड विनिमयात आहेत जोपर्यंत त्या वितरकानं दिलेल्या स्टोअरमध्ये सुमारे 3 फूट किंवा 8 फूट उबदार शेल्फ जागा आहे, ते फक्त ब्रॅण्ड सायकल करू शकतात. "
खरंच, आयातदार आणि वितरकांना विशेषतः बीअरची गुणवत्ता टिकवून ठेवण्यासाठी आणि ब्रँडला चालना देण्यासाठी विशेषतः स्वारस्य नसतं.
बर्याचदा, त्यांचे ध्येय हे ब्रेवरसह दीर्घकालीन नातेसंबंध निर्माण करण्याऐवजी एका व्यवहारातून नफा घेण्याचे आहे.
खरं तर, डोरबाश म्हणतात की त्यांनी बियरर्सना केवळ बिअरच्या सुरुवातीच्या गुंतवणुकीलाच हरविले नाही आणि व्यवहारातून कोणताही नफा मिळत नाही, परंतु मार्केटिंगसाठी आणि अन्य विचारांवरही अमेरिकन कंपन्यांपासून बिले प्राप्त केले आहेत. त्याला एक ब्रुअरीची आठवण होते जिच्यात $ 12,000 चा नफा 5000 डॉलर्सचा होता.
द्रेड केलेल्या वितरकांचे करार
परदेशी ब्रुअर्सला तोंड द्यावे लागणारे आणखी एक आव्हान, आणि जमिनीवरून उतरण्याचा प्रयत्न करणा-या शिल्पकलेची माहिती मिळवणे हे अमेरिकेतील 2500 वितरकांपैकी बरेच आहेत आज डर्बनबस ब्रॅंड संग्राहकावर बोलतात.
रिटेलरला ब्रुअरीजची बिअर विकण्यास वास्तविक स्वारस्य न बाळगल्यास, या वितरक बिअरसह काही करार करतील आणि बिअरच्या काही हजार प्रकरणांची मागणी करतील. एकदा करारावर स्वाक्षरी झाल्यानंतर विक्रेत्यांना डिस्ट्रिब्युटर सोडणे फार कठीण आहे; तथापि, कायद्याने वितरकाने चालणे सोपे करणे सोपे करते. त्यामुळे काही डिस्ट्रीबटर मुद्दाम त्यांच्याकडे साइन-इन करताना ब्रॅण्ड गोळा करतील, जेव्हा त्यांना खरंच त्यांच्यामध्ये स्वारस्य नसते.
हे त्यांच्या सध्याच्या यशस्वी ओळींचे संरक्षण करण्याचा एक मार्ग असू शकतो, किंवा असे होऊ शकते की वितरक त्यांच्याकडे कोणत्याही प्रयत्न न करता ब्रँडची मागणी करण्याची प्रतीक्षा करीत आहेत.
जे वितरकांचे हेतू काहीही असो, ब्रुअर्ससाठी हे एक त्रासदायक परिस्थिती आहे.
ब्रुअर्सना करारातून बाहेर जाणे अवघड असले तरी ते सहसा त्यांचे मार्ग विकत घेऊ शकतात. खरेदीदाराची किंमत वारंवार वितरकाने खरेदी केलेल्या प्रकरणांची संख्या यावर आधारित असते, सामान्यत: प्रत्येक केससाठी $ 25. त्यामुळे जर वितरक बीयरच्या 3,000 प्रकरणे घेण्यास सहमत असेल तर ब्रुवरीने करारातून बाहेर पडण्यासाठी 75,000 डॉलर्स भरावे लागतील आणि दुसर्या डिस्ट्रिब्युटरचा शोध घेण्याचा प्रयत्न करावा जो तीच उपचार देत असेल किंवा नसेलही.
जर्मन आयातीसाठी एक नवीन उपाय आहे का?
दॉरन्बुश यांनी ब्रुअरीजच्या अशा रणनीतींच्या संरक्षणासाठी एक प्रतिष्ठा विकसित केली आहे. डिस्ट्रिब्युटर आणि आयातदारांकडे अशा समस्यांसह डोक्यावर डोके जाण्यासोबतच, ब्रुअर्सना अमेरिकेच्या बाजारपेठेत जाण्यासाठी त्यांचे नवीन मार्ग देखील विकसित होत आहेत.
पाच Bavarian बियर च्या कंसोर्टियमसह काम करताना, त्याने आयात आणि डिलिवरबरसह करार केले आहेत जे शिपिंग आणि स्टोरेज दरम्यान बिअरच्या गरजाचा आदर करेल. तो नवीन व्यवस्था थंड ट्रॅक कॉल. बिअर किरकोळ विक्रेतेच्या शेल्फवर चालत नाही तोपर्यंत तो दारू प्यायला सुरू होईपर्यंत थंड राहील.
शीत ट्रॅक प्रणाली वापरून जर्मनीतून अमेरिकेत आणलेल्या बीयरला शीत ट्रॅकचा ट्रेडमार्क असेल, एक पेंग्विन ज्याने बिअरची ट्रे घ्यावी. ग्राहक त्याच्या वायदा असेल की बिअरच्या प्रवासानंतर पिण्याच्या चांगल्या स्थितीत बीयर असेल.
नवीन बाजार संस्कृती समजून घेणे
अमेरिकन आणि जर्मन बिअर संस्कृतीबद्दल डर्न्बुशची समज संभवत: त्याची सर्वात मोठी संपत्ती आहे. त्यांनी त्याच्या जर्मन क्लायंट 'बिअर आढळतात की संस्कृती शॉक सह ओळखू शकतो उदाहरणार्थ, "अमेरिकेने काय पहावे?" तो बीयर लेबल्सबद्दल विचारतो. उत्तर, अगदी सोपाः "ब्रांड आणि शैली."
जर्मन brewers फक्त समजण्यास दिसत नाही हे काहीतरी आहे.
जर्मन बियर बहुसंख्य brewed आणि पिढ्या साठी स्थानिक पातळीवर विक्री केली गेली आहे . जर्मन बिअर दारू पिणे स्थानिक दारूची कोणत्या प्रकारची बिअर करतात आणि बोतल वर ब्रॅण्ड किंवा ब्रवरीचे लेबल हे सर्व जाणून घेण्याची आवश्यकता आहे जे ते आतमध्ये आहे हे जाणून घेण्याची आवश्यकता आहे. परंतु बीअरची प्रतिष्ठा क्वचितच स्थानिक क्षेत्राच्या पलीकडे वाढत आहेत.
अमेरिकन बाजारपेठेमध्ये ब्रँडिंग करण्याचे सत्य जर्मन बियर तयार होत नाही ज्याने आपल्या बीयरला शतकानुशतके विकले आहेत. ते खरोखर आता बदलण्याचे काही कारण दिसत नाही.
जर्मन बिअर मद्यपान नाकारणे
त्यांनी जर ते टिकून राहायचे असेल तर ते बदलावे लागतील. जर्मन बिअर पिण्यासाठी प्रिय परंपरेने बाहेर आहे, डर्न्बशचे म्हणते असे विचारले असता की हा एक चक्रीय कल नाही जो लवकरच स्वतःला सुटेल, मग तो जोरदारपणे उत्तर देईल "हे चक्रीय नाही तो 30-वर्षांचा कल आहे, "ते म्हणतात. "हे चक्र नाही"
गेल्या दशकात दरडोई 20 लिटरने बिअरचा उपयोग कमी झाला आहे आणि तरुण पिढी आपल्या आईवडिलांसोबत आणि आजी आजोबांच्या पिण्याच्या पाठीमागे पडत आहे.
35 वर्षांपूर्वी जर्मनीमध्ये 3,500 ब्रुअरीज कार्यरत होते; आज केवळ 1,250 लोक राहतात. भविष्यात जर्मन बियरर्सना भयानक वाटेल, जोपर्यंत ते परदेशी बाजारांत मोडू शकणार नाहीत, त्यांच्यापैकी बहुतांशांना ऐतिहासिकदृष्ट्या काळजी करण्याची गरज नसते.
निर्यात अनुभव हा अभाव अमेरिकेतल्या बिअर स्टोअरच्या शेल्फ्सवर स्पष्टपणे प्रतिबिंबित होतो जिथे जर्मन बिअर मोठ्या प्रमाणात अधोरेखित केले जाते .
मॅक्सिको, हॉलंड आणि कॅनडामधील क्राफ्ट बिअर आणि आयात याहून अधिक मौल्यवान शेफ जागेत उडी मारली तर जर्मन बीअर बाजारपेठेत केवळ बुद्धीने उधळत आहे की, सर्व खात्यांनी स्पष्टपणे अधिक सुगंधी बियरांकडे वळले आहे.
देश आणि समाजाला जागतिक पातळीवर जेव्हां त्यांच्या शेंडनासाठी मान्यता दिली जाते त्याप्रमाणे , अमेरिकेतील बियर बाजारपेठेमध्ये अशा प्रकारची जर्मन बियर आयात केली जाते ही शर्मिली जाते.
क्षितीज वर नवीन संधी
जर डॉर्नबुशला याबद्दल काही सांगण्याची आवश्यकता असेल तर हे लवकरच बदलू शकेल. जर्मन मार्केटमध्ये अधिक जर्मन बिअर आणण्यासाठी तो फक्त काम करत नाही तर जर्मन बियर शैली देखील अमेरिकी क्राफ्ट ब्रेव्हरसाठी पुढील पायरी असेल .
काही अपवादांच्या मदतीने, अमेरिकेत क्राफ्ट बिअर चळवळीची शैली संपूर्ण युरोपभर पूर्वेकडील पायवाटचा अवलंब करीत आहे. सुरुवातीच्या क्राईम ब्रूड बीअरमध्ये मुख्यत: इंग्रजी शैली एल्स होते . हे समजण्यास अवघड आहे कारण हे बीयर चवदार आहेत आणि अमेरिकेच्या बाजारपेठेवर पाणी पुरवणाऱ्या पाण्याच्या बिअरला मोठी फॉइल होते. हे बियर देखील स्वस्त आणि सुलभ आहेत, एखाद्या उद्योगासाठी सुलभ आणि स्वतःचे मार्ग शोधणार्या.
नंतर, बेल्जियन बियर वेव्ह जहाजावर आणि बिअरवर दारू पिणारे दरम्यान बेल्जियन बीअरना नुकसान होण्याची शक्यता कमी असते. बेल्जियममधील शैलींमुळे मिस्टिक आणि क्राफ्ट ब्रुअर्सने वाढत्या मागणीला उत्तर दिले.
आज, जगातील सर्वोत्तम बेल्जियन-शैलीतील बीयर अमेरिकेमध्ये उकळण्यात येते
"आणि बेल्जियनची लाट आता सपाट होत आहे तशीच मला वाटते की पुढील लाघ जर्मन बिअर होणार आहे," डॉर्नबुश म्हणतो. "जर्मन लाट घडणार आहे कारण तो फक्त एक डावा आहे जो संभाव्य मोठा आहे. मला ठाऊक आहे की उपभोक्ता या लाटाने जायचे आहे किंवा क्राफ्ट ब्रुअर्स त्या बिंदूवर पोहोचतील, जिथे ते 'आम्ही पुढे काय करू शकतो?'
पुढील महिन्यात हे होणार नाही, परंतु अमेरिकन स्टोअर शेल्फवर अधिक जर्मन बीयर शैली शोधा. हे क्राफ्ट ब्रुअर्सद्वारे आयात केले गेले किंवा झाले असल्यास ते दर्जेदार बिअर असल्यास शक्यता आहे की होर्स्ट डोर्नबुश यांच्यात काही गोष्टी आहेत ज्या त्या ठिकाणी ठेवल्या आहेत. Prost!
मुळात प्रकाशित: 23 सप्टेंबर 2007